昆明水產品銷售交流組

顧客總糾結的這些問題,從“頭”說起就能答上了!

樓主:無限極業務導航 時間:2019-06-22 16:56:50

前段時間,近200名業務伙伴在湖北隨州參加了無限極道地原料溯源之旅,探尋無限極道地香菇的秘密,收獲了滿滿的“干貨”和感動。

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那么,參加完溯源之旅活動,或是在公司媒體平臺上、其他伙伴分享中得到有關無限極道地原料的資料之后,我們應該如何將這些收獲運用在市場拓展中呢?無限極堅守道地原料的美好初心,應該怎樣分享給身邊的伙伴和消費者呢?


小航這就邀請展業“高手”來支招。原來,從產品原料這一“源頭”說起,就能解答許多被顧客反復問及的問題呢!


當被問到“無限極產品能讓人放心嗎”的時候


調查表明,安全性、功效性、便利性,是消費者在購買產品時的三大需求,而安全性是放在首位的。要回答這個問題,有必要從源頭開始說起,可以舉一些實例來進行力證。


對于原料,無限極會從一粒種子開始進行質量管控,貫穿“從農田到餐桌”的全過程。如杭白菊,坊間存在硫磺熏蒸、殺蟲劑過量等問題,但無限極對杭白菊實行硫磺零容忍。殺蟲劑也必須是有機可降解的,在種菊花的同時,邊上甚至可以養娃娃魚。為防止菊花被旁邊菜地、農田所使用的化肥、除草劑等污染,無限極還會集中種植菊花,對其實行統一的田間管理。

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當被問到“無限極產品到底好在哪里”的時候


這是一個很“大”的問題,即便自己對產品愛意滿滿,往往一時卻不知從何說起。這時候,需要找一個“小”的切入點,比如從產品的原料說起。


產品的功效,是和它的原料息息相關的。老中醫常常感嘆按照古方開具的中藥療效沒那么顯著了,這不是古方的問題,而是因為種質退化、環境污染等原因,很多中藥材的有效成分打折扣了。

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然而,無限極卻堅持采用道地原料,并采用科學方法確保原料的高品質、好功效、真道地。例如:


普通香菇的多糖含量只有23%但無限極使用的道地香菇“久香4號”,多糖含量高達6.5%以上。每個菌棒(香菇的培養基)可以收獲45茬的香菇,但無限極只會選用其中的第23茬,因為只有這兩茬香菇藥效最好。

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當被問到“無限極產品為什么這么貴”的時候


產品價格是貴還是便宜,這是一個見仁見智的問題,但總有消費者希望能用更少的錢購買到更多的東西。遇到這樣的困惑,一樣可以從產品原料進行解釋。

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目前中藥材市場亂象橫生,以假充真、以次充好現象屢見不鮮,價格也因此千差萬別。以巴戟天為例,只有4~6年的巴戟天才能入藥,然而有些散戶為貪圖眼前利益,巴戟天才長到23年就被挖出,粗略加工一番就賣掉。你可以問消費者:劣質巴戟天價格低廉,但這樣的原料做出來的產品,你愿意埋單嗎?



再比如說廣陳皮,俗話說,百年陳皮勝黃金。國家要求陳皮要存放三年以上才可藥用,但無限極的要求是至少五年。存放時間長的陳皮,成本勢必更高,但唯有這樣,藥效才好。


當被問到“無限極是怎樣一家企業?”的時候


面對這樣一個宏大的問題,不妨從“思利及人”開始談起。而圍繞原料、質量,就有很多體現公司“思利及人”的事例。

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例如此次溯源之旅參觀的香菇生產加工企業,以往只是一家從事香菇出口貿易的小公司。后來在與無限極的合作過程中,受“思利及人”文化的感染,對自身定位進行重新梳理,建立了大規模的種植基地,集合周邊農戶,為其提供統一的生產資料和技術服務,帶領大家一起致富。而該企業也因此在7年內業績翻了5倍,有了自己的競爭力,創建了自己的品牌。

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還如浙江龍泉的靈芝種植基地,有一年大雨沖掉了很大一塊地,導致靈芝失收。按照合同,無法履約就應賠償,但無限極非但不要賠償,還給了對方扶助金,讓其另外找一塊地繼續種植靈芝。這個故事,正是“思利及人”四個字的最好詮釋。

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說到底,無論是銷售還是推薦,第一步就是建立信任關系。達成信任不易,以事實說話,以情感人,正可以成為破解這一難題的鑰匙。我們要善于運用事實材料,采取針對顧客需求的得當話術,將它們轉化成生產力。


那么,事實材料哪里來?


溯源之旅現場的照片、視頻、朋友圈截圖,是第一手資料;即便暫時沒有機會參與溯源之旅,你也可以在無限極微刊、無限極網站等公司官方媒體平臺上查找到相關的報道、圖片、視頻等。

另外,不少伙伴曾在領導人年會外場的溯源專區體驗過的VR全景視頻,現在也可以在手機上觀看了!


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